作者：LanaY

来源：米课

今天学习一个来自LanaY的实战分享，且看她是如何在不到2天的时间，搞定来自UK客户13460美金的订单。

LanaY的这份实战分享非常有代表意义，因为她的成交离不开Mail Group的超速运用。Mail Group其实对很多人来说并不陌生，它本身也并不复杂。但想要轻车熟路的驾驭，却也没有那么简单。

对于我的个人理解和经验总结来说，Mail Group的初步概念就是不同于传统的单封开发信，而是拆分成多个不同主题的邮件群。以不同的主题和维度，去极致的吸引客户的注意力、展示自己的实力、引导沟通的进程。

它是一种手法，更是一种思维。它可以贯彻到整个新老客户的开发和跟进过程中，更好的帮助我们开发客户、引导客户、提高成单的转化率。

如果有条件，我建议可以去学习一下毅冰的业务课，对外贸人来说还是很有帮助的。（非广告，毅冰不会私下给我广告费）

当然，外贸里的所有东西，只靠听和学是没有用的，还是需要自己在实战中摸索和总结。

还是之前那句话：“其实外贸说来说去都是那么些内容，重要的是去学习思考可以借鉴的思维，而往往很多人都是看皮毛，套方法，去学习别人的行为，这很可惜。”

所以，如果你是处于模仿别人的行为这种学习和工作模式，也就不会有太大的转变性成果！

不说太多，回到今天的主题。单纯的学习来自LanaY的实战分享！

1

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平台：SMT

金额：13460美金

国家：英国

周二凌晨2:05（北京时间，下同）后台收到客户发的询盘。

但是只有客户名字，没有邮箱，没有任何联系方式。

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Hello

I am looking for prices for 48 pannels of p3.91, 500×500, indoor, rental, in flight cases. Complete with the video processing system (processor, sending/recieving cards) all power and data cables and 4 hanging brackets.

This would be delivered air freight via Gatwick UK

Many thanks

Ian

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客户需求很清楚。

那么我可以猜测到，第一、客户应该是行业内人士；第二、已经有供应商提供了符合客户的这个要求的报价。

Google上找客户联系方式是不怎么可能了，只能从报价单和第一封留言来打动和留住客户了。

赶紧的，我做详细报价给客户，按照8X6PCS的来，并按照之前的经验，建议客户购买5%配件，给出列表，并提供免费的备件列表，和运费信息。

后台不能发PDF，所以我把报价转化成JPG格式，附在我的信息下面。

并于上午11:49给客户发信息

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Hi Ian,

Morning.

Lana from XXXX, led display factory.

Thanks for the message.

P3.91 indoor 500x 500mm cabinet, 48 pcs, full set solution can be provided.

Please find the detailed quotation.

If could know your email, or skyp, or WhatsApp, can share more information, such as the detailed quotation, photos, videos, certificates, etc.

Thanks in advance.

Lana

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2

上午12:06客户回复

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Thank you for your quotation.

We are actually looking at hanging 9×5 so would need 9 hanging bars. This would give us 3 panels as spares so we wouldn't need the suggested extra parts.

Could you update the quote to show this and can you give us your very best price as I have several options available to me.

Many thanks

Ian

XXXX@hotmail.com

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开心， 客户回我的信息了。

13:09 我发信息给客户

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ok Ian, will revise and email you soon.

Regards

Lana

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并说明自己具体的需求， 并让我给最好的报价。

其实咱们都知道，不能客户说要最好报价，要discount之类的，你就要给客户降价， 那不是明摆着给客户说，我之前给你的报价，加了很多利润报的吗？

所以我就稍微的把本来就能免费的1张卡的价格给减掉了，然后打包方案， 把之前报价的1装6的航空箱（需要8个），改成了1装8的航空箱（需要6个），而且客户买的另外3个箱体就是备件， 那我就把之前建议客户购买的5%配件给删掉了。

这样下来，总金额比第一封报价， 少了850美金。

随后我就开始用大招了， Mail Group 思维指导下（这里发了 5 封）

第一封：报价！工程案例（我司产品没有PPT简介， 工程案例集锦， 做的PDF）

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Hi Ian,

Nice day.

Lana from xxxx again.

Thanks for the reply on xxxx about the P3.91 indoor led display 4.5 x 2.5m, full set, with 3 spare panel.

Can provide it to you.

Please find the detailed quotation.

If any questions, please contact me freely.

In the next email, will share more info, such as guarantee, real feedback, etc.

Thanks in advance.

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第二封：证书展示

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Hi Ian ,

Nice day.

Lana again.

We sold many led screen to European market (we sell many led screen to France too), and American markets too.

So first of all, glad to share the CE, FCC, ISO certificates with you.

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第三封：三个保障 time promise, profit , budget

这个是早就做好， 并拼接到一起的JPG格式，直接附到邮件正文中

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Hi Ian,

Your friend Lana again.